Come gestire il processo di vendita B2B con più successo

Riconoscendo le diverse fasi di questo processo può aiutare a garantire la vostra attività sta guadagnando non solo nuovi contatti, ma in realtà la loro conversione in affari.
Conoscere il proprio giro del processo di vendita b2b può anche aiutare a organizzare le vostre attività interne intorno alle diverse fasi della vita dei vostri contatti e clienti.
Ci sono quattro diverse fasi di una società passerà attraverso come parte del processo di vendita b2b:
1. Prospect
Una prospettiva è una società che potrebbe, in teoria, comprare il tuo prodotto o servizio,
ma che hai avuto alcun contatto precedente o la storia con. Questo non significa che ogni altra attività nel paese è una prospettiva (a meno che non si vende qualcosa di così universale, che potrebbe in teoria essere acquistato da ogni azienda). Normalmente le prospettive sono solo le imprese che hanno la necessità per il tuo prodotto o servizio, le risorse finanziarie per pagare per essa, e che possono essere fornite con voi offrono semplicemente, a causa della loro posizione, per esempio.
Prospettive possono essere identificati e raccolti in un numero di modi, e di solito sono gestiti in una lista prospettiva o database. Prospettive dovrebbero essere oggetto di marketing e di campo attività di vendita diretta. Una società può rimanere una prospettiva per un certo tempo prima di essere convertiti in essere un lead di vendita.
2. Piombo
Un cavo è spesso confuso con una prospettiva, ma è in realtà una prospettiva che hai avuto qualche contatto con - o da loro contattarvi in ​​risposta alla pubblicità, forse, o li avvicina direttamente con vendite sul campo, telemarketing, o direct mail. E 'comune per preparare preventivi per lead,
Cavi sono spesso gestiti dal team di vendita, il cui compito è quello di cercare di convertire il piombo in un cliente il più presto possibile, prima che perdano interesse o andare altrove. Ma anche se si perde un vantaggio, non ci può essere ancora l'occasione di citare nuovamente in futuro.
3. Clienti
La forma più importante di conversione è da piombo in un cliente, quando una società effettivamente acquista dal vostro business. Può essere solo una piccola una tantum o campione ordine, ma sono ancora un cliente, e il rapporto con loro è cambiata per sempre.
Ma ora non è il momento di riposare sugli allori. Ora è possibile concentrarsi sulla costruzione di un buon rapporto con la tua squadra del servizio clienti, e attraverso una comunicazione regolare utilizzando strumenti come direct marketing, chiamate di servizio e newsletter.
Si dovrebbe anche mirare ad ottenere i preziosi secondi e terzi gli ordini di ripetizione che dimostrano il vostro prodotto o servizio è un successo, e che sono il segno di una crescente fidelizzazione del cliente. In effetti il ​​vostro prossimo obiettivo è quello di spingere un cliente fino ad essere un client.
4. Cliente
I vostri clienti sono i clienti che acquistano solo il tuo prodotto o servizio dal vostro business, e non da chiunque altro. In altre parole il vostro rapporto è così vicino che sei diventato l'unico fornitore di tutto ciò è che si vende.
Per alcune imprese, come commercialisti, banche e avvocati è relativamente normale per i clienti a diventare automaticamente i client ed avere un unico fornitore per questi servizi. Per altri tipi di attività di conversione di un cliente in un cliente può richiedere molto più tempo, e talvolta può accadere solo quando i concorrenti fanno un errore o anche andare fuori mercato.
Ma può essere valsa la pena aspettare. I clienti di solito comprare di più e ordina più frequentemente. I clienti sono anche ottimi consigli fonte, rinvii e testimonianze, che è possibile utilizzare per aiutare prospettive di destinazione - e così l'intero processo ricomincia.
Per queste ragioni, è probabilmente più importante per tenere ai vostri clienti rispetto a qualsiasi altra fase del processo di vendita b2b. Non ha senso per attirare decine di nuove imprese, se non siete in grado di tenerli a bordo abbastanza a lungo per ripagare il costo di acquisto.