Come Il Piano dei Compensi sulle Vendite giusto può potenziare i profitti

Quello che sto per condividere con voi oggi è il singolo trick più potente so per sovralimentazione vostra linea di fondo.
Ad un certo punto nel tempo, se avete intenzione di crescere il vostro business costruzione oltre $ 2 milioni, che si sta per bisogno di qualcuno che lavora sulle vendite a tempo pieno. Ora,
forse le vendite è la vostra passione e volete farlo a tempo pieno. Fantastico.
E 'quasi sempre meglio quando un imprenditore si impegna a vendere. Ma anche se si vendono con successo, si può ancora finire voler aggiungere un altro venditore.
Se le vendite non sono la vostra passione, allora si avrà sicuramente bisogno di assumere un commesso. In entrambi i casi, si sta per essere di fronte a una decisione critica.
Come si deve pagare il nuovo venditore?
Draw (stipendio) più la commissione? Bonus per le vendite generate? Aumento della commissione con un aumento del volume delle vendite? Una commissione superiore per i nuovi clienti? Stipendio dritto?
Tutti questi sono gli approcci comunemente usati. Nessuno di loro è in grado di produrre i risultati reddituali che cercate.
Se lasciate che il vostro venditore ha il suo modo, egli vorrà un pareggio più le commissioni. La maggior parte sarà chiedere un pareggio piuttosto robusto e una commissione relativamente modesto sulla base del fatturato venduto. Non sono d'accordo a quello!
Disegnare più linee commissione le tasche del vostro venditore indipendentemente dal fatto che si sta facendo i soldi. L'obiettivo del pareggio più la commissione è quello di guidare il volume delle vendite. Non cadere nella trappola di pensare volume di vendite è importante.
È necessario il vostro venditore di concentrarsi sul proficuo lavoro. Lasciate che la concorrenza vende il lavoro non redditizie. Questo è il lavoro che non si vuole e di certo non vogliono il proprio venditore di portare a voi.
Come si ottiene il vostro venditore di inseguire proficuo lavoro? Allineare la sua paga di profitto.
Mettere in atto un piano di pagamento che lo premia per il lavoro proficuo e lo punisce per il lavoro redditizio. In sostanza, lo pseudo-partner di fare. E 'sorprendentemente facile da fare e ho intenzione di mostrare come.
1. Tutta la sua compensazione dovrebbe essere basata sulle commissioni sul profitto lordo (una percentuale di provvigione spesso nel range 20%).
2. Egli deve essere garantito un reddito minimo, se le sue commissioni attive superano o no.
3. Il suo tasso di commissione dovrebbe rimanere lo stesso a prescindere dal volume delle vendite o profitto generato.
4. Se lui non guadagna il suo reddito minimo garantito entro un periodo di tempo ragionevole, diciamo 18 mesi, lo sostituisce.
Con questo approccio il vostro venditore sarà molto motivato a chiedere il prezzo più alto possibile. Egli non lascerà 100 $ sul tavolo, perché con una commissione del 20%, che avrebbe lasciato 20 dollari dietro. Un esempio guidare il punto a casa piuttosto chiaramente.
Diciamo che il venditore ha stimato i costi diretti del lavoro verrà eseguito $ 10.000. Diamo un'occhiata a come l'approccio consueto, disegnare più la commissione, confronta contro il mio approccio raccomandato per la guida desiderata comportamento vendite.
Il venditore essere compensata con lo stipendio standard più 2% delle vendite ha poco incentivo a rischiare di perdere una vendita aumentando di prezzo. Se ha venduto il lavoro al costo, avrebbe
guadagnare una commissione di $ 200. Se ha venduto il lavoro per 15 mila dollari, avrebbe guadagnato una commissione di $ 300. Lui fa solo un extra di $ 100 per aumentare sensibilmente la probabilità di perdere il posto di lavoro.
Egli non fa salire il prezzo a $ 15.000 solo per guadagnare l'extra di $ 100. Naturalmente, si perdono soldi se vende il lavoro a 10 mila dollari, ma non gli importa. E 'tutta una questione di volume, giusto?
Ora, diamo un'occhiata a mio approccio consigliato.
Il vostro venditore guadagna nulla se vende il lavoro a 10 mila dollari. Si guadagna $ 1.000 se si vende il lavoro per $ 15.000 e guadagna 2000 dollari se vende per $ 20.000. Come motivato egli sarà a perseguire il prezzo più alto possibile? Molto, molto motivati.
Fare la manna potenziale che può guadagnare, diventerà un maestro ai clienti di qualificazione. Egli non passare il tempo sui clienti price sensitive. Egli perseguire aggressivamente i clienti che apprezzano servizi superiori della vostra azienda e sono disposti a pagare per loro.
Questi sono esattamente i clienti che si desidera lui a perseguire, perché non solo sono redditizi, tendono ad essere molto più leale, e tendono ad essere molto più disposti a fare riferimento ai loro amici, familiari e collaboratori professionali.
Guardate cosa si ottiene quando si sta pagando una provvigione del 20% sul profitto lordo. Si tasca $ 4.000 per ogni 5.000 dollari di profitto lordo vostro venditore genera. Certo, un grande venditore farà una strage con questo tipo di piano di pagamento, ma si sta andando a fare ancora di più omicidio.
Volete che il vostro venditore di guadagnare 200 mila dollari perché significa che ha contribuito $ 800.000 per il tuo OH & P. Immaginate di avere quattro di tali operatori nella vostra azienda. Come ben fuori saresti?
Questo è il tipo di piano di pagamento che si avvarrà migliori venditori come mosche. Dove altro nel settore delle costruzioni, o di qualsiasi settore, hanno intenzione di avere la possibilità di fare quel tipo di soldi?
Sapete la differenza tra un 50.000 $ venditore e $ 200,000 venditore? Si va rotto con la prima e arricchirsi con il secondo!
In sintesi, il modo migliore per potenziare la linea di fondo è quello di attuare un piano di commissione sulle vendite che premia la tua forza vendita per la generazione di profitto lordo. In tal modo, si farà in modo che essi hanno il vostro interesse in mente.